Suorahakua pidetään usein yrityspalveluna: toimeksianto annetaan yhtiölle, sopimus tehdään brändin kanssa ja lasku tulee firmalta. Mutta kun katsotaan pintaa syvemmälle, herää kysymys: ostaako asiakas oikeasti yritykseltä – vai yksittäiseltä henkilöltä?
Luottamus syntyy ihmisestä, ei logosta
Suorahaku on asiantuntijapalvelu, jossa liikutaan luottamuksen, luottamuksellisuuden ja liiketoimintakriittisten päätösten ytimessä. Asiakas jakaa tietoa strategiasta, avainhenkilöistä, haasteista ja tulevaisuuden suunnasta.
Tässä kohtaa brändi avaa oven – mutta luottamus syntyy headhunterin ja asiakkaan välisessä suhteessa.
Usein toimeksianto annetaan, koska:
· Headhunter ymmärtää toimialaa ja liiketoimintaa
· Keskustelu tuntuu sparraukselta, ei myynniltä
· Henkilö herättää luottamusta ja uskottavuutta
Asiakas ei osta pelkkää prosessia. Hän ostaa näkemyksen, verkoston, arviointikyvyn ja rohkeuden haastaa. Mutta ilman yritystä ei ole skaalaa
Toisaalta pelkkä yksilö ei riitä. Laadukas suorahaku vaatii:
· Toimivat prosessit
· Tutkimus- ja kartoitusresurssit
· Referenssit ja brändin tuoman uskottavuuden
· Kyvyn toimittaa johdonmukaisesti
Yritys luo rakenteen ja laadun. Henkilö tuo luottamuksen ja lisäarvon. Parhaimmillaan nämä kaksi eivät kilpaile – vaan vahvistavat toisiaan.
Asiakastyön näkökulma: sama pätee molempiin suuntiin
Mielenkiintoista on, että sama kysymys koskee myös suorahakuyrityksen asiakkaita. Kun lähestymme potentiaalista ehdokasta, hän ei “osta” yrityksen nimeä – hän arvioi:
· Kuka häneen otti yhteyttä?
· Vaikuttaako headhunter ymmärtävän hänen taustaansa?
· Onko keskustelu merkityksellinen?
Ja kun asiakasyritys rekrytoi johtajan, ehdokas harvoin sitoutuu vain brändiin. Hän sitoutuu:
· Tulevaan esihenkilöön
· Kulttuuriin
· Kohtaamaansa ihmiseen
Ihmiset tekevät päätökset ihmisten kanssa.
Mitä tästä pitäisi loppujen lopuksi ajatella?
Ehkä oikeampi kysymys ei ole “kumpi”, vaan molemmat.
· Ilman vahvaa henkilöä brändi jää tyhjäksi.
· Ilman vahvaa yritystä henkilö jää yksin.
Suorahaku on lopulta luottamusbisnestä. Ja luottamus syntyy siellä, missä asiantuntemus, persoona ja organisaation tuki kohtaavat.
Ehkä siis vastaus kuuluu näin:
Asiakas allekirjoittaa sopimuksen yrityksen kanssa – mutta päätöksen hän tekee ihmisen perusteella.
Jukka Marttila, Senior Headhunter, Wanted Group